大客户管理BP

软硬件服务-无人车业务部 （一）KA销售目标管理 ①目标制定与拆解：基于公司年度KA战略，制定KA团队年度/季度/月度销售目标（签约台数、租赁收入、回款额），并按行业、区域、BD人员维度进行任务拆解，确保目标可执行、可追踪； ②目标过程监控：建立销售目标达成的日跟踪、周回顾、月复盘机制，识别异常偏差并推动纠偏，保障目标按时达成； ③销售预测管理：基于客户Pipeline、路权落地节奏、行业动态等要素，滚动预测未来3-6个月签约与交付情况，为运营部车辆调度、城市拓展路权申请提供前置输入。 （二）KA销售过程管理（销售漏斗） ①漏斗体系建设：建立KA客户全生命周期销售漏斗模型（客户触达→需求确认→方案报价→商务谈判→合同签约→上线交付），定义各阶段转化率标准与关键里程碑； ②过程追踪与赋能：通过CRM/Wiki/周会等机制，实时追踪每个BD项目的漏斗阶段，识别卡点并提供资源支持（如定价策略调整、折扣审批、跨部门协同等）； （三）KA行业市场分析 ①客户画像迭代：基于BD一线反馈和行业研究，持续更新目标行业客户画像（决策链、运力管理模式、采购周期、价格敏感度等），为BD团队提供精准触达指南； ②市场机会识别：通过行业扫描发现空白区域（如新的冷链细分场景、下沉城市机会等），协同产品团队推动新场景的产品适配。 ③竞争策略分析：对标九识、新石器的KA打法（定价、折扣政策、渠道策略、服务能力等），定期输出分析报告，协助团队优化差异化竞争策略； 学历：本科及以上学历，市场营销、工商管理、供应链管理等相关专业优先 工作经验：3年以上B2B销售管理/客户运营相关经验，有KA客户管理或大客户销售支持经验者优先 行业背景：有零售、物流、供应链或相关行业从业经验者优先（食杂零售行业经验尤佳）